Как создавать продукты, которые пользователи любят: правила Алины Абдрахмановой

Что заставляет человека не просто купить продукт, но и вернуться к нему? Как проверить идею до того, как потратить на ее разработку большие ресурсы? И почему первые платежи от клиентов важнее лайков, интервью и побед в конкурсах?

Об этом Ait Media поговорили с Алиной Абдрахмановой — предпринимательницей, которая запускала бизнесы в сфере образования, переводов, ритейла, VR, маркетингового консалтинга и EdTech.

Алина сразу уточняет: она не называет себя экспертом-инвестором, коучем или трекером. Ее рекомендации основаны на собственном предпринимательском опыте и выводах, которые она сделала в процессе запуска разных продуктов.

Решать реальную боль пользователя

По мнению Алины, первый вопрос при создании продукта — насколько хорошо он решает конкретную проблему пользователя. Но одной функциональности недостаточно. Важно и то, какие отношения с продуктом формируются у клиента после покупки.

«Не просто купил — использовал — ушел, а купил — понравилось — вернулся — порекомендовал другим», — объясняет предприниматель.

Для этого важны не только характеристики самого продукта, но и пользовательский опыт: удобство, понятная коммуникация и отсутствие давления со стороны компании.

Алина отмечает, что особенно это важно для продуктов в сегменте выше среднего. В таком случае клиенту важно дать почувствовать себя значимым и частью определенного сообщества.

«Важно не парить мозги клиенту, не впаривать ему продукт, а сделать так, чтобы человек почувствовал себя важным, особенным, частью какого-то сообщества», — говорит она.

Проверять идею через общение и первые продажи

Понять потребность пользователя до разработки продукта можно только через постоянное общение с потенциальными клиентами, считает Алина.

Один из первых вопросов, который она задает себе: «Я бы этим пользовалась?». После этого она обращается к знакомым, которые соответствуют предполагаемой целевой аудитории, и просит их критиковать идею.

При этом предприниматель советует учитывать, что знакомые не всегда дают объективную обратную связь: им может быть неловко критиковать человека лично.

Поэтому следующий этап — показать продукт более широкой аудитории. Алина использует презентации, таргетированную рекламу и нетворкинг, после чего начинает общаться с потенциальными клиентами и обрабатывать первые лиды.

Еще один способ проверить идею — предложить потенциальному клиенту заплатить за пилотный запуск.

Недавно команда Алины разрабатывала одну из платформ и предполагала, что у нее может быть коммерческий потенциал. Чтобы проверить это, потенциальным клиентам предложили небольшой платный пилот с ограниченным количеством пользователей.

При этом сама платформа еще находилась в разработке.

Такой подход позволяет проверить главное: готов ли клиент платить за решение. Ведь положительная реакция на презентацию еще не означает реального спроса. Человеку может просто понравиться идея, он может решить разработать аналогичное решение самостоятельно или просто поддержать предпринимателя из вежливости.

А вот готовность внести пусть даже небольшую сумму за пилот уже дает гораздо более конкретный сигнал.

Не влюбляться в собственный продукт

Одна из самых распространенных ошибок команд — считать, что их продукт лучше всех и именно они должны объяснить пользователю, что ему нужно.

Алина признается, что сама сталкивалась с таким подходом.

Она приводит в пример историю с появлением iPhone: до его выхода пользователи не знали, что им нужен именно такой смартфон. Но далеко не каждый предприниматель может повторить путь Стива Джобса.

Поэтому в большинстве случаев лучше не пытаться убедить рынок в необходимости продукта, а внимательно слушать пользователей и проверять свои предположения.

Еще одна ошибка — собирать обратную связь преимущественно среди знакомых. Такие люди могут быть слишком лояльными и не захотеть обидеть предпринимателя критикой.

Кроме того, сама по себе публичная поддержка не доказывает востребованность продукта.

«Ты можешь пойти на кучу разных программ, конкурсов, выигрывать их, но это не означает, что твой продукт нужен», — отмечает Алина.

Лайки в Instagram, большое количество интервью с потенциальными пользователями, комплименты и даже победы в конкурсах не заменяют реального спроса.

Главный показатель для предпринимателя — деньги.

«Единственное, на что ты можешь действительно опираться, — когда люди сделали какой-то небольшой препеймент за твой продукт», — говорит она.

Причем первые клиенты вполне могут получить продукт со значительной скидкой. Для проверки гипотезы важен сам факт готовности платить.

Не перегружать продукт функциями

Еще одна проблема, с которой сталкиваются команды, — желание добавить в продукт как можно больше возможностей.

«Нам очень хочется наворотить наши продукты, сделать их максимально классными, крутыми, добавить 500 миллионов фичей», — рассказывает Алина.

Но большое количество функций может привести к обратному эффекту: пользователь перестает понимать, что именно ему предлагают и какую проблему продукт решает.

Поэтому сейчас команда Алины старается придерживаться принципа трех основных функций — не перегружать продукт и выделять несколько ключевых возможностей.

Все остальные функции могут оставаться внутри продукта, но не обязательно делать их центральной частью коммуникации.

Вместо того чтобы пытаться решить десять проблем посредственно, лучше выбрать одну конкретную боль и решить ее хорошо.

Fail fast — быстро проверять и менять

Если оставить только одно правило создания продукта, Алина выбирает принцип fail fast — быстро проверять гипотезы и не бояться отказываться от неработающих решений.

Вместо того чтобы долго создавать большую и сложную систему, предприниматель может сначала собрать небольшой прототип, попробовать его продать, получить обратную связь и понять, за какие функции действительно готовы платить.

Это позволяет увидеть, кто является реальной целевой аудиторией, какая проблема для нее важна и есть ли у нее деньги и желание платить за решение.

Если гипотеза не подтверждается, продукт можно быстро изменить.

«Лучше быстро попробовать создать какой-то небольшой прототип, попробовать его продать, посмотреть обратную связь рынка, собрать обратную связь по поводу того, что действительно важно для пользователя, и быстро адаптироваться», — говорит Алина.

По ее мнению, такой подход помогает не оказаться в ситуации, когда команда потратила много времени и денег на сложный продукт, а после выхода на рынок выяснила, что он никому не нужен.

В конечном счете продукт, который любят пользователи, не обязательно должен иметь сотни функций. Гораздо важнее решить реальную проблему, сделать взаимодействие с продуктом удобным и постоянно проверять свои предположения реальными действиями клиентов — прежде всего их готовностью платить.